Čas karantény ukázal, jak je důležité nabízet služby nebo produkty také přes online prostředí. Některé firmy již fungující online nabídka zachránila před úpadkem a jiné se na online prodej bleskově adaptovaly. Jenže online produkt není podstatný jen během karantény. Představuje zajímavý zdroj příjmů i mimo ni. Víte, co vše můžete nabízet a jak správně online produkt zvolit, zrealizovat a udělat výdělečným? V článku se dozvíte vše podstatné.
Stabilní produktové portfolio
Online produkt je vhodnou součástí stabilního produktového portfolia jakéhokoli podnikání. Jen díky jeho přítomnosti mezi produkty firem neutrpělo mnoho z nich za stavu nouze takové ztráty a byly schopné přežít. Online produkt může mít navíc relativně nízké vstupní náklady, a je proto vhodným kandidátem, i pokud s ním potřebujete náhle začít, anebo má být počátkem vašeho podnikání. Jestliže však již podnikáte ve službách nebo prodáváte zboží či akce v reálném světě, doporučuji online produkt přidávat až v momentě, kdy jsou vaše probíhající aktivity stabilizované a dokážete z nich tvorbu a zahájení prodeje nového produktu financovat.
Cílová skupina a poptávka na online trhu
Jak postupovat při tvorbě online produktu? Nejdůležitější je vycházet z důkladné znalosti cílové skupiny a přesně definované hodnotové nabídky. Za tímto pojmem se skrývá hodnota, za kterou je daná cílová skupina ochotna zaplatit. Vaše zkoumání chování uživatelů v online prostředí by mělo začít analýzou hledání na internetu. S ní ověříte, zda existuje poptávka po vašem produktu nebo zda uživatelé hledají slova, která s vaší nabídkou souvisí.
Vědět o poptávce je dobré zejména z jednoho prostého důvodu, navázat na existující poptávku je obvykle snazší a rychlejší, než poptávku vytvářet. Pro získání prvních zákazníků pak můžete snadno využít PPC reklamu v systémech Google Ads a Sklik. Na analýze klíčových slov lze navíc postavit i vaši dlouhodobou obsahovou strategii a uživatele na web přivádět přes obsah, který je dobře optimalizovaný pro vyhledávače (SEO).
Pokud má váš nový produkt charakter úplné novinky či inovace, pomohou vám při vaší online strategii zejména sociální sítě a znalost toho, kde na internetu se pohybuje vaše cílová skupina. Cílíte totiž na uživatele v dřívější fázi nákupního cyklu. U tohoto typu online strategie je pravděpodobné, že budete muset počítat s delším obdobím, než dojde k prodeji, s pravidelným a intenzivním vytvářením obsahu, a tedy vyššími náklady na začátek.
Nepodceňte průzkum online trhu
Pokud přemýšlíte nad otevřením tanečního studia na Vinohradech, je jedno, jestli podobný koncept existuje v Brně. V online světě to ale neplatí. Tam je konkurence hned na klik vedle. Uživatel hledá na internetu např. taneční boty a během minuty si rozklikne prvních 5 vhodných e-shopů. Okamžitě vidí, jak na něj každý e-shop působí, ví, kde je nejhezčí zboží a kde jsou nejlepší ceny.
Při online prodeji proto záleží na každém detailu. Je třeba mít srovnanou vizi a misi. Je důležité, jak vaše prezentace vypadá a jestli je z ní na první pohled zřejmé, čím jste výjimeční a proč by si uživatel měl něco koupit zrovna od vás. Konkurence v online světě může být přitom klidně jiná než v offlinu. Proto se při průzkumu trhu na internetu podívejte také na to:
- Kdo vyjíždí ve výsledcích hledání na výrazy, které vás zajímají?
- Inzerují jiné subjekty na hledané výrazy, které vás zajímají?
- Mají kvalitní weby a věnují se aktivně obsahu a komunikaci se zákazníky?
- Prezentují se na sociálních sítích a funguje jim to?
Při tvorbě online produktu je zkrátka průzkum trhu nutnou součástí online strategie. Bez něj akorát promrháte peníze na nepromyšlené aktivity.
Byznys model pro online produkt
Za 14 let v online marketingu jsem viděla tolik skvělých nápadů bez byznys modelu, že se už příchozích rovnou ptám, z čeho budou pocházet jejich příjmy. Pokud totiž máte dobrý nápad, ale nevíte, jak na něm vydělat, nepohnete se dál. Řešit tohle v průběhu tvorby produktu je pozdě. Již před jeho samotnou tvorbou musíte mít alespoň zhruba spočítané, jak peníze vyděláte.
Čím je na začátku váš byznys model jednodušší, tím lépe. I s vytvářením a prodejem v online prostředí je potřeba získat zkušenosti. Není vhodné hned vyvíjet např. mobilní aplikaci nebo produkt s modelem tzv. vícestranné platformy. Ostatně vícestranné platformy (Aukro, Airbnb apod.), které potřebují získat jak prodávající, tak kupující, mají minimálně dvojnásobní náklady na rozběhnutí. Nadto je s nimi spojený obrovský časový tlak, aby se celá věc povedla. Pro začátek proto úplně postačí online kurz, produkt ke stažení nebo prodej přes e-shop.
Připravte si realistický finanční plán
Dalším krokem je návrh finančního plánu. Ten lze pro produkty vytvářené a prodávané v online prostředí vytvořit s docela přesnými odhady. Předběžný plán vám ukáže, jestli vám prodejní záměr jednoduše řečeno „vychází“. K tomu obvykle potřebujete model připravit nejméně na období 2 let. Jaká čísla potřebujete znát?
1. Náklady pro tvorbu a prodej online produktu
Do úvodních nákladů potřebných na vytvoření produktu počítejte s tvorbou webu, prodejní stránky nebo samotného prostředí online produktu. Pravděpodobně budete potřebovat peníze na grafiku, produkci, scénáře, autorská práva, programování, možná budete potřebovat i náklady na právníka či jiného odborníka na specifické téma.
Průběžné náklady na prodej produktu se obvykle rozdělují mezi práci, rozpočet na média a platby za různé nástroje, služby či platformy, které budete k prodeji využívat. Práce zahrnuje tvorbu obsahu, správu kampaní, testování, vyhodnocování aktivit a podobně. Rozpočet na média jsou zas peníze, které investujete do Googlu, Facebooku, Seznamu, LinkedInu a jiných platforem, abyste dokázali svůj produkt dostat k cílové skupině. Na médiích nešetřete. Obvykle právě ony rozhodují o úspěchu vložené práce. Investice do nich proto zpravidla tvoří 50-80 % všech průběžných nákladů.
2. Odhad nákladů na oslovení uživatelů a konverzní míry prodeje
K vytvoření finančního modelu budete potřebovat vědět, kolik vás bude stát oslovení uživatelů v různých reklamních systémech. S tím souvisí odhad konverzní míry, což je poměr mezi tím, kolik lidí potřebujete oslovit a kolik si jich produkt koupí. Pokud ještě nemáte historická data z vašeho vlastního prodeje, můžete pracovat s hrubým odhadem, anebo si uděláte testovací kampaně, kde potřebná čísla zjistíte. Pro potřeby hrubého odhadu můžete ve finančním modelu počítat s prodejní konverzní mírou kolem 1 % (oslovíte 100 lidí a 1 koupí). S touto metrikou vám musí finanční model jakž-takž vycházet. V průběhu prodeje se vám povede konverzní míru zvýšit na 2-3 %, u speciálních nabídek i výše.
3. Podíl nákladů na obratu (PNO) a celkový cash flow
Poslední položkou jsou výsledky v podobě PNO a celkového cash flow. PNO je procentuálně vyjádřené číslo, které ukazuje, jestli jsou vaše měsíční náklady nižší než příjmy. Z toho víte, jestli jsou vaše prodejní kanály efektivní a jestli generují zisk. Do celkového cash flow zase počítáme všechny vstupní náklady potřebné pro vytvoření produktu. Díky tomu máte přehled o celkové bilanci projektu, tedy jestli se pohybujete v kladných nebo záporných číslech.
Dostat se k pozitivnímu PNO (PNO je nižší než 100%) je obvykle možné po úvodních 3-4 měsících po nastavení a první optimalizaci prodejních kanálů. Splatit všechny úvodní náklady ovšem trvá o cosi déle. V našich finančních modelech pro prodej online produktů obvykle vidíme, že všechny úvodní náklady jsou z příjmů zaplacené zhruba v 6-9 měsíci prodeje. Záleží samozřejmě na spoustě faktorů, hlavně na výši vstupních nákladů, ceně produktu, atd.
Jednoduchý finanční model pro prodej online kurzu v oblasti osobního poradenství, který jsme připravili pro německý trh, můžete najít zde.
Zkušenosti s online produktem k nezaplacení
Jako při stavbě domu i při tvorbě online produktu a jeho prodeji se obvykle naučíte něco, co jste měli vědět již před samotným začátkem. Pokud v tom tedy nemáte již nějakou praxi, doporučila bych vám vizi online produktu alespoň z části zkonzultovat s odborníkem. Ušetří vám to čas, peníze i starosti. Konzultace rozhodně pomůže i tehdy, jestli již produkt máte, ale nevydělává.
Přemýšlíte nad tvorbou online produktu nebo potřebujete vytříbit online strategii pro jeho prodej? Ozvěte se nám.
Čas karantény ukázal, jak je důležité nabízet služby nebo produkty také přes online prostředí. Některé firmy již fungující online nabídka zachránila před úpadkem a jiné se na online prodej bleskově adaptovaly. Jenže online produkt není podstatný jen během karantény. Představuje zajímavý zdroj příjmů i mimo ni. Víte, co vše můžete nabízet a jak správně online produkt zvolit, zrealizovat a udělat výdělečným? V článku se dozvíte vše podstatné.
Stabilní produktové portfolio
Online produkt je vhodnou součástí stabilního produktového portfolia jakéhokoli podnikání. Jen díky jeho přítomnosti mezi produkty firem neutrpělo mnoho z nich za stavu nouze takové ztráty a byly schopné přežít. Online produkt může mít navíc relativně nízké vstupní náklady, a je proto vhodným kandidátem, i pokud s ním potřebujete náhle začít, anebo má být počátkem vašeho podnikání. Jestliže však již podnikáte ve službách nebo prodáváte zboží či akce v reálném světě, doporučuji online produkt přidávat až v momentě, kdy jsou vaše probíhající aktivity stabilizované a dokážete z nich tvorbu a zahájení prodeje nového produktu financovat.
Cílová skupina a poptávka na online trhu
Jak postupovat při tvorbě online produktu? Nejdůležitější je vycházet z důkladné znalosti cílové skupiny a přesně definované hodnotové nabídky. Za tímto pojmem se skrývá hodnota, za kterou je daná cílová skupina ochotna zaplatit. Vaše zkoumání chování uživatelů v online prostředí by mělo začít analýzou hledání na internetu. S ní ověříte, zda existuje poptávka po vašem produktu nebo zda uživatelé hledají slova, která s vaší nabídkou souvisí.
Vědět o poptávce je dobré zejména z jednoho prostého důvodu, navázat na existující poptávku je obvykle snazší a rychlejší, než poptávku vytvářet. Pro získání prvních zákazníků pak můžete snadno využít PPC reklamu v systémech Google Ads a Sklik. Na analýze klíčových slov lze navíc postavit i vaši dlouhodobou obsahovou strategii a uživatele na web přivádět přes obsah, který je dobře optimalizovaný pro vyhledávače (SEO).
Pokud má váš nový produkt charakter úplné novinky či inovace, pomohou vám při vaší online strategii zejména sociální sítě a znalost toho, kde na internetu se pohybuje vaše cílová skupina. Cílíte totiž na uživatele v dřívější fázi nákupního cyklu. U tohoto typu online strategie je pravděpodobné, že budete muset počítat s delším obdobím, než dojde k prodeji, s pravidelným a intenzivním vytvářením obsahu, a tedy vyššími náklady na začátek.
Nepodceňte průzkum online trhu
Pokud přemýšlíte nad otevřením tanečního studia na Vinohradech, je jedno, jestli podobný koncept existuje v Brně. V online světě to ale neplatí. Tam je konkurence hned na klik vedle. Uživatel hledá na internetu např. taneční boty a během minuty si rozklikne prvních 5 vhodných e-shopů. Okamžitě vidí, jak na něj každý e-shop působí, ví, kde je nejhezčí zboží a kde jsou nejlepší ceny.
Při online prodeji proto záleží na každém detailu. Je třeba mít srovnanou vizi a misi. Je důležité, jak vaše prezentace vypadá a jestli je z ní na první pohled zřejmé, čím jste výjimeční a proč by si uživatel měl něco koupit zrovna od vás. Konkurence v online světě může být přitom klidně jiná než v offlinu. Proto se při průzkumu trhu na internetu podívejte také na to:
- Kdo vyjíždí ve výsledcích hledání na výrazy, které vás zajímají?
- Inzerují jiné subjekty na hledané výrazy, které vás zajímají?
- Mají kvalitní weby a věnují se aktivně obsahu a komunikaci se zákazníky?
- Prezentují se na sociálních sítích a funguje jim to?
Při tvorbě online produktu je zkrátka průzkum trhu nutnou součástí online strategie. Bez něj akorát promrháte peníze na nepromyšlené aktivity.
Byznys model pro online produkt
Za 14 let v online marketingu jsem viděla tolik skvělých nápadů bez byznys modelu, že se už příchozích rovnou ptám, z čeho budou pocházet jejich příjmy. Pokud totiž máte dobrý nápad, ale nevíte, jak na něm vydělat, nepohnete se dál. Řešit tohle v průběhu tvorby produktu je pozdě. Již před jeho samotnou tvorbou musíte mít alespoň zhruba spočítané, jak peníze vyděláte.
Čím je na začátku váš byznys model jednodušší, tím lépe. I s vytvářením a prodejem v online prostředí je potřeba získat zkušenosti. Není vhodné hned vyvíjet např. mobilní aplikaci nebo produkt s modelem tzv. vícestranné platformy. Ostatně vícestranné platformy (Aukro, Airbnb apod.), které potřebují získat jak prodávající, tak kupující, mají minimálně dvojnásobní náklady na rozběhnutí. Nadto je s nimi spojený obrovský časový tlak, aby se celá věc povedla. Pro začátek proto úplně postačí online kurz, produkt ke stažení nebo prodej přes e-shop.
Připravte si realistický finanční plán
Dalším krokem je návrh finančního plánu. Ten lze pro produkty vytvářené a prodávané v online prostředí vytvořit s docela přesnými odhady. Předběžný plán vám ukáže, jestli vám prodejní záměr jednoduše řečeno „vychází“. K tomu obvykle potřebujete model připravit nejméně na období 2 let. Jaká čísla potřebujete znát?
1. Náklady pro tvorbu a prodej online produktu
Do úvodních nákladů potřebných na vytvoření produktu počítejte s tvorbou webu, prodejní stránky nebo samotného prostředí online produktu. Pravděpodobně budete potřebovat peníze na grafiku, produkci, scénáře, autorská práva, programování, možná budete potřebovat i náklady na právníka či jiného odborníka na specifické téma.
Průběžné náklady na prodej produktu se obvykle rozdělují mezi práci, rozpočet na média a platby za různé nástroje, služby či platformy, které budete k prodeji využívat. Práce zahrnuje tvorbu obsahu, správu kampaní, testování, vyhodnocování aktivit a podobně. Rozpočet na média jsou zas peníze, které investujete do Googlu, Facebooku, Seznamu, LinkedInu a jiných platforem, abyste dokázali svůj produkt dostat k cílové skupině. Na médiích nešetřete. Obvykle právě ony rozhodují o úspěchu vložené práce. Investice do nich proto zpravidla tvoří 50-80 % všech průběžných nákladů.
2. Odhad nákladů na oslovení uživatelů a konverzní míry prodeje
K vytvoření finančního modelu budete potřebovat vědět, kolik vás bude stát oslovení uživatelů v různých reklamních systémech. S tím souvisí odhad konverzní míry, což je poměr mezi tím, kolik lidí potřebujete oslovit a kolik si jich produkt koupí. Pokud ještě nemáte historická data z vašeho vlastního prodeje, můžete pracovat s hrubým odhadem, anebo si uděláte testovací kampaně, kde potřebná čísla zjistíte. Pro potřeby hrubého odhadu můžete ve finančním modelu počítat s prodejní konverzní mírou kolem 1 % (oslovíte 100 lidí a 1 koupí). S touto metrikou vám musí finanční model jakž-takž vycházet. V průběhu prodeje se vám povede konverzní míru zvýšit na 2-3 %, u speciálních nabídek i výše.
3. Podíl nákladů na obratu (PNO) a celkový cash flow
Poslední položkou jsou výsledky v podobě PNO a celkového cash flow. PNO je procentuálně vyjádřené číslo, které ukazuje, jestli jsou vaše měsíční náklady nižší než příjmy. Z toho víte, jestli jsou vaše prodejní kanály efektivní a jestli generují zisk. Do celkového cash flow zase počítáme všechny vstupní náklady potřebné pro vytvoření produktu. Díky tomu máte přehled o celkové bilanci projektu, tedy jestli se pohybujete v kladných nebo záporných číslech.
Dostat se k pozitivnímu PNO (PNO je nižší než 100%) je obvykle možné po úvodních 3-4 měsících po nastavení a první optimalizaci prodejních kanálů. Splatit všechny úvodní náklady ovšem trvá o cosi déle. V našich finančních modelech pro prodej online produktů obvykle vidíme, že všechny úvodní náklady jsou z příjmů zaplacené zhruba v 6-9 měsíci prodeje. Záleží samozřejmě na spoustě faktorů, hlavně na výši vstupních nákladů, ceně produktu, atd.
Jednoduchý finanční model pro prodej online kurzu v oblasti osobního poradenství, který jsme připravili pro německý trh, můžete najít zde.
Zkušenosti s online produktem k nezaplacení
Jako při stavbě domu i při tvorbě online produktu a jeho prodeji se obvykle naučíte něco, co jste měli vědět již před samotným začátkem. Pokud v tom tedy nemáte již nějakou praxi, doporučila bych vám vizi online produktu alespoň z části zkonzultovat s odborníkem. Ušetří vám to čas, peníze i starosti. Konzultace rozhodně pomůže i tehdy, jestli již produkt máte, ale nevydělává.
Přemýšlíte nad tvorbou online produktu nebo potřebujete vytříbit online strategii pro jeho prodej? Ozvěte se nám.